SDR: A importância do pré-vendedor e os impactos em uma operação de vendas

O Sales Development Representative (SDR) é o profissional responsável por prospectar e qualificar Leads antes de repassá-lo para vendas

O SDR (sigla de Sales Development Representative, também chamado no Brasil de pré-vendedor) é o profissional de vendas responsável por fazer a prospecção e um primeiro diagnóstico dos Leads. O objetivo é passar apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores darem continuidade na negociação.

Desde 2011, quando Aaron Ross lançou o seu livro Receita Previsível, os departamentos de vendas B2B têm prestado cada vez mais atenção no papel do SDR.

SDR é uma sigla em inglês para Sales Development Representative. No Brasil, muitas vezes essa função também pode ser chamada de pré-vendas. Há ainda outras denominações e atribuições para o cargo, como hunter e prospector.

O modelo proposto no livro de Aaron Ross revolucionou a forma como as empresas estruturam o seu processo de vendas justamente por mostrar que prospecção e vendas são ações muito diferentes.

Leia este artigo para entender tudo sobre SDR, desde o conceito até as habilidades para se tornar um profissional da área, passando pelas principais atribuições de pré-vendas. Confira!

O que é SDR?

SDR é uma sigla que quer dizer Sales Development Representative ou, em português, representante de desenvolvimento de vendas. Ela é usada para denominar profissionais de vendas que trabalham na etapa anterior à da venda propriamente dita, classificando o Lead e repassando-o ao Sales Rep, ou representante de vendas. Por isso que o SDR também é chamado de pré-vendedor e a área em que trabalha de pré-vendas.

A função mais básica do SDR é avaliar as características de um contato para entender se ele é ou não um cliente em potencial. Para isso, o profissional de pré-vendas leva em conta o perfil do cliente ideal e a persona da empresa.

Essa triagem é importante porque muitas vezes o número de Leads que entram na empresa é muito grande e, mesmo com a qualificação feita pela área de marketing, alguns contatos desalinhados podem acabar passando. Além disso, o time comercial tem um trabalho mais específico, de falar dos detalhes do produto ou serviço e negociar os detalhes da contratação.

E o que um SDR não é?

Antes de aprofundar nas atribuições do SDR, é importante entender o que esse profissional não é:

• O SDR não é um operador de telemarketing. A sua função não é realizar cold calls. O SDR deve entrar em contato por telefone apenas com os prospects que já demonstraram algum interesse.

• Sales Development Representative e Business Intelligence Representative (BDR) são funções distintas. A missão do BDR é definir a estratégia de aquisição de novos clientes delineando bem o ICP, assim como decidindo o canal de abordagem com os prospects.

O que faz um SDR? As principais responsabilidades de prévendas

A principal função de ter um SDR no time de vendas é focar o tempo do vendedor em trabalhar oportunidades mais qualificadas e, consequentemente, ter mais facilidade em fechar suas vendas, já que conversam com pessoas que possuem um excelente perfil de compra para a empresa.

Isso é importante por dois motivos:

• Prospecção e vendas são atividades muito distintas. A prospecção envolve muitas atividades de baixo valor e, considerando-se que o tempo do vendedor é muito caro, você vai querer que o profissional esteja focado em sua função principal: vender.

• Geralmente os vendedores mais qualificados não gostam de prospectar e não priorizam essa ação em suas agendas.

Conheça as principais atribuições e responsabilidades do pré-vendedor:

Melhorar o tempo de conexão com os Leads gerados

A agenda dos vendedores é bem comprometida nas negociações correntes. São diversas ações a serem realizadas durante o processo: demonstração, follow-up, negociação, envio de contrato. Durante esse processo, é bem difícil para o vendedor estar disponível para entrar em contato com os novos Leads rapidamente.

O SDR é a peça fundamental para aumentar a velocidade com que o seu time consegue interagir com os novos Leads.

Um estudo da Lead Response Management apontou que as chances de qualificar um Lead nos primeiros 5 minutos é 21 vezes maior.

Isso significa que você estará deixando uma quantia significativa de dinheiro na mesa por não entrar em contato com os Leads rapidamente.

Identificar o fit

Além de entrar em contato com os Leads rapidamente, reduzindo o tempo de resposta, o SDR tem a missão de qualificar esses Leads. Os contatos só devem ser passados como oportunidade para os vendedores se atenderem aos critérios mínimos de fit.

Tais critérios variam muito de negócio a negócio. Por exemplo, se você vende uma ferramenta de CRM para equipes de Inside Sales e o seu Lead não trabalha com esse tipo de venda, não faria sentido ocupar a agenda do vendedor com essa empresa.

Ter um processo de qualificação bem definido com a sua equipe de SDR permite que o seu time de vendas seja mais produtivo, focando em reuniões apenas com empresas que tenham uma real chance de fechamento.

Vender a reunião com o vendedor

Uma vez que o SDR tenha identificado que o Lead possui um fit com o seu negócio, ele tem a missão de “vender” a próxima etapa no seu processo de vendas: a reunião com o vendedor.

O papel do SDR é focar em extrair as informações necessárias da empresa e ser efetivo no entendimento de sua dor atual. Com essas informações, o pré-vendedor estará preparado para fazer uma passagem de bastão adequada, com as informações de que o seu vendedor precisa para entender as necessidades do cliente.

Melhorar a performance do vendedor

O SDR irá atuar como um “filtro” no seu funil de vendas. Nem todos os Leads gerados pelo marketing serão de alta qualidade. O SDR tem a missão de não “sujar” a agenda do vendedor com oportunidades que não têm chance de fechamento.

Um vendedor que recebe melhores oportunidades irá conseguir performar melhor em quatro principais aspectos:

1. Terá mais tempo para trabalhar melhor as oportunidades recebidas, preparando-se para as ligações e estudando o cliente;

2. Conseguirá diminuir o ciclo de vendas, pois as oportunidades recebidas estarão em um estágio mais avançado na decisão de compra;

3. Terá um ticket médio maior, pois a tendência é receber empresas que necessitam mais da sua solução e que podem comprar os planos mais completos;

4. Terá uma previsibilidade maior do seu funil, entendendo o que precisa ser feito para aumentar os seus resultados.

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Fonte: Resultados Digitais